Você conhece o funil de vendas? Sabe quais são as etapas mais importantes dele para o seu negócio?

O funil mostra claramente a jornada do cliente dentro do processo de vendas, desde o primeiro contato até a conversão.

Certamente, estamos falando de diferentes fases que, juntas, levam uma pessoa a escolher um produto ou serviço de determinada marca.

A partir do momento em que o gestor comercial compreende esse sistema, ele consegue ter uma visão mais ampla do negócio, entende?

Depois de passar por cada etapa do funil de vendas, a empresa ganha um lead, você já ouviu esse termo alguma vez? Sinceramente, eu espero que sim!

Mas, vale reforçar que o Lead é a pessoa que seguiu todo o caminho que você criou a partir do seu funil.

É mais ou menos como alguém que está pronto para comprar de você. Como aquela gíria do futebol, o famoso “faz e me abraça”.

Voltando para o funil, sem dúvida ele precisa estar bem alinhado com as áreas de marketing e vendas, viu?

Principalmente porque o primeiro consegue entender a jornada dos Leads e melhorá-la. 

Já a área comercial tem a chance de oferecer o que o cliente quer com mais assertividade e no momento mais adequado.

Portanto, considerando todas as etapas de um funil, estamos falando da jornada de compra do seu consumidor. 

E você como um bom gestor comercial sabe que ela precisa ser a melhor possível, não é?

Nesse artigo, vamos relembrar o funil de vendas e a prospecção antes de conhecer as etapas mais importantes para todo negócio.

Funil de vendas

Em qualquer empresa, ele é fundamental para mapear todo o caminho que o cliente fez até finalizar a compra. 

Ao analisar o desempenho de cada etapa do processo de venda, o gestor ganha de duas formas: mais facilidade para detectar acertos e falhas.

Mas, como fazer isso acontecer de verdade? Primeiro, precisamos dividir o nosso funil e três camadas diferentes: topo, meio e fundo.

Cada uma tem sua importância como você vai ver agora.

A parte superior do funil, ou o topo, representa a fase de aprendizado e descoberta do cliente em relação ao seu negócio.

Essa fase também é conhecida como ToFu, sigla para top of the funnel, quando as pessoas descobrem que têm uma demanda pelo seu produto ou serviço.

Em outras palavras, podemos considerar que essa etapa está relacionada ao despertar da consciência do cliente.

Para isso, a melhor ferramenta é entregar conteúdo de qualidade, rico em detalhes e que eduque, literalmente, o consumidor.

Por exemplo, muitas empresas oferecem Ebooks em troca de dados e, quando isso acontece, você transforma um visitante em Lead.

Em seguida, temos o meio de funil que representa o momento em que o Lead reconhece o problema e começa a descobrir a solução para isso.

Ou seja, a etapa middle of the funnel (MoFu), é onde os Leads querem resolver seus problemas e você pode fornecer dicas e técnicas.

Imagine que nesse momento o cliente precisa amadurecer e você tem papel fundamental em mostrar como solucionar sua demanda.

Depois dessa etapa, chegamos ao fundo do funil e é lá que acontece a decisão de compra.

A sigla BoFu significa bottom of the funnel e mostra quando os Leads estão prontos para a abordagem do time de vendas. 

Isto é, eles sabem da sua dor ou problema e querem achar a solução.

Conheça as etapas do funil de vendas

Já sabemos que existem 3 camadas em um funil, certo?

Acontece que, dentro dessas camadas encontramos diferentes etapas e você vai conhecer cada uma delas a partir de agora.

  • Prospecção
  • Qualificação
  • Apresentação
  • Negociação
  • Fechamento

Prospecção

Certamente, a prospecção é o momento em que a empresa faz seu primeiro contato com o cliente.

Por isso, fica no topo do funil e pode ser feito com ações de outbound, feito pelo vendedor em contato direto com o cliente, ou Inbound, com foco em tráfego e leads.

Nessa etapa nem todos os contatos seguem para a próxima fase e funciona como um filtro para atrair a persona certa para cada negócio.

Isto é, pessoas que têm mais chance de fechar uma venda porque tem demandas e características alinhadas.

Qualificação

Sabe quando o vendedor percebe que o cliente tem a necessidade ou a dor que o seu produto ou serviço resolve?

A partir de uma conversa por telefone, vídeo chamada, ou em reuniões presenciais, o vendedor consegue qualificar o cliente.

Podemos dizer que é o momento de confirmar a demanda do Lead pela solução que a sua empresa oferece.

Apresentação

Essa etapa significa mostrar ao Lead como a sua solução funciona em relação ao que ele precisa.

Em outras palavras, o vendedor deve especificar como o problema será resolvido, suas características, vantagens, valor, etc.

Negociação

Aqui, o funil começa a ficar mais estreito e o papel do time de vendas é fundamental para que o caminho percorrido pelo cliente não seja em vão.

Ou seja, o Lead pode estar com outras propostas na mesa comparando a sua com a de seus concorrentes.

Sim, estamos falando de negociar valores, como também tirar todas as dúvidas do cliente porque esse é o momento da decisão.

Sem dúvida, se ele tem confiança na sua empresa, ele vai fechar o negócio.

Fechamento

O momento sublime e mais esperado por qualquer vendedor, não é mesmo?

Esse é o último degrau do funil de vendas e, claro, o mais importante e motivo de todo o esforço dos vendedores durante o processo.

Trata-se do pagamento pelo produto ou serviço, um contrato assinado, ou um pedido de compra.

Entendeu como funcionam as etapas do funil de vendas? Chegou a hora de saber como colocar tudo isso em prática.

Como criar o seu funil

Talvez, a maneira mais eficiente de saber se aprendemos algo de verdade seja praticar, você concorda?

Nesse caso, já vimos como funciona o funil e identificamos as diferentes etapas dele, certo?

Depois disso, você vai precisar saber como definir o seu funil de acordo com o processo de vendas da sua empresa.

Portanto, confira algumas dicas para você colocar em prática.

Primeiro, você precisa pensar quais os pontos principais que o cliente percebe em todo o processo de compra. 

A partir desse ponto de vista podemos definir as etapas e ter a ajuda dos vendedores é essencial nesse processo.

Além de identificar possíveis falhas no plano, o gestor consegue alinhar o funil com o cenário de vendas típico.

Todos os vendedores precisam entender as etapas de vendas e ter o comprometimento de acompanhar as atividades dentro do funil.

A cada dois meses, no máximo, o gestor comercial deve revisar as etapas de vendas para identificar o que não funciona.

Assim, podemos renomear, excluir ou adicionar novas etapas para que ele funcione cada vez melhor.

Portanto, tente entender o pensamento dos seus leads em cada nova etapa na jornada de compra.

Passo a passo para implementar o funil de vendas ideal

  • A jornada de compra do consumidor deve estar alinhada com o processo de vendas.
  • É necessário entender o processo antes de definir etapas e gatilhos
  • Posicionar os negócios de acordo com o funil. Pense no que fazer para melhorar
  • Crie um plano de ação para o seu Lead, direcionando para próxima etapa ou fora do funil.
  • Projete as ações para atingir sua meta com base no que você precisa para isso.
  • Acompanhe toda as movimentações no funil, mantenha ou melhore sua eficiência. 
  • O vendedor precisa entender os gatilhos para que os processos funcionem da melhor maneira possível

Por que você precisa definir o seu funil de vendas?

Se você faz parte do grupo de pessoas que querem vender mais e melhor, a principal dica que tenho é usar o funil para otimizar suas vendas.

Com essa ferramenta, o gestor consegue identificar de forma clara se a sua estratégia de aquisição de clientes funciona ou não.

Ao acompanhar de perto esse funil, podemos encontrar gargalos e potencializar aquilo que dá resultados e isso otimiza todo o processo.

Ou seja, a cada período curto de tempo o gestor pode eliminar erros e falhas do funil e melhorar os aspectos que funcionam de verdade.

Ao mesmo tempo, o líder consegue traçar estratégias de vendas reais e cada vez melhores, e isso reflete em novas metas, perfeitamente alcançáveis.

Portanto, aplicar o funil na sua estratégia comercial tem dois tipos de vantagens principais para qualquer negócio, sabia?

Além de entender como a jornada de compra funciona para o cliente, os gestores percebem quais ações podem ajudar a otimizar as vendas.

Isto é, mapear os passos do consumidor durante o processo de compra e reconhecer os pontos fortes e fracos dessa experiência.

E o melhor disso é que o time comercial passa a ter mais argumentos para a negociação e conhecimento sobre as características de cada cliente.

Comece a criar o seu funil de vendas agora!

Depois de ler todo esse conteúdo, você deve estar preparado para o próximo passo, não é?

Pronto para colocar a mão na massa?

Sinceramente, espero que esse artigo possa ajudar a clarear as ideias e mostrar para os profissionais de vendas que existem ferramentas que funcionam de verdade.

Claro que o funil não é a solução para todos os problemas de uma empresa.

Porém, para a área comercial, ele pode ser o divisor de águas desde que criado e aplicado da maneira certa.

Se você ainda tem alguma dúvida sobre esse assunto, deixe um comentário.